Практически все фрилансеры мечтают, чтобы к ним регулярно поступали заявки на услуги.

Почему намного лучше, когда обращаются к нам за услугой, а не мы предлагаем или откликаемся на вакансию, думаю, все понимают.

То есть, потенциальный заказчик заинтересован в вас больше, чем вы в нем!

Что это дает?

Клиент нашел вас сам, значит, он изначально уже сделал выбор в вашу пользу, он видит в вас профессионала. Это повышает вашу самооценку и позволяет вам самим управлять всем процессом от и до: вы будете иметь лидирующую позицию в отношениях, а это здорово упрощает процесс работы на всех этапах. Клиент легче соглашается на внесение правок и полностью вам доверяет. Главное, согласовывать действия на каждом этапе.

Вы устанавливаете свои условия: стоимость, сроки оплаты и др.

Вы можете выбирать тех, клиентов и те ниши, с которыми хотите работать.

Все знают и слышали про площадку Авито. Но мало, кто вспоминает о ней, когда ищет работу.

Многие скажут, что такой пассивный способ поиска не для него. Но сколько времени занимает Ваш активный поиск и какие результаты даёт? Конечно, в идеале совмещать оба варианта.

Однако, просто знать про площадку Авито, конечно, недостаточно. Там тоже есть конкуренция. Хотя она в сотни раз ниже, чем на тех же биржах, Hh, чатах фриланса.

Чтобы получать максимальный результат с Авито нужно делать все правильно, начиная от заголовка объявления, заканчивая фотографией.

В следующем уроке разберем, как эффективно создать объявление на Авито.

Первое, что необходимо сделать - зарегестрироваться. Важно указать свой телефон и почту. Телефон проверяется. Поэтому лучше указать свой личный.

Один номер - один профиль. Если по каким-то причинам на свой телефон Вы не можете зарегистрировать. Создайте по телефону кого-нибудь из родственников.

Если у вас уже есть профиль, но там, к примеру, вы продаёте личный вещи. Отлично! Такой аккаунт будет больше вызвать доверие.

Далее создаём объявление. Важно! В каждой категории услуг можно создать только одно бесплатное объявление.

Выбираем:

Услуги — Категория услуг — Маркетинг, Реклама, PR

Есть ещё раздел «Резюме», но его я не рекомендую выбирать. Так как потенциальным работодателям придётся платить за ваш контакт.

Название. Чтобы составить эффективное название мы идём в сервис Вордстат Яндекс. И смотрим, как люди чаще всего ищут наши услуги, по каким словам: смм-специалист, продвижение, Реклама и т.д.

Описание объявление.

1.Конкретный оффер

Оффер (или уникальное торговое предложение) — это фраза, которая содержит суть вашего предложения (что вы предлагаете) и объяснение его выгоды для клиента.

Одна из популярных формул:

Включает в себя 4 составляющие:

• Полезность (Usefulness) — конкретная выгода для покупателя, что он получит.
• Ультра-специфичность (Ultraspecificity) — польза, и в чем она будет измеряться.
• Срочность (Urgency) — сколько действует предложение по времени и почему.
• Уникальность (Uniqueness) — за счет чего потенциальный клиент получит выгоду, в чем отличие от конкурентов.

Не стоит пытаться обязательно использовать все 4 параметра, но чем больше их будет, тем лучше :)

Пример:

1)Увеличим конверсию вашей рекламы в 2 раза за 2 недели, при том же рекламном бюджете.

2)Продвижение в социальных сетях с гарантией целевых заявок.

Тема офферов очень обширная и важная, подробнее ее мы разбираем на моей программе «Наставничество».

2.Что входит в услугу:

Анализ конкурентов

Анализ целевой аудитории

Составление уникального торгового предложение

Продающая упаковка

Эффективная стратегия продвижения

Бесплатные и платные способы продвижения

Монтаж видео

Ответы в комментариях и в Директ и т.д.

3.Какой результат получит клиент:

Повысится узнаваемость бренда

Рост повторных покупок

Увеличение заявок и др.

Преимущества:

1)Можно рассказать про опыт

2)Расскажите, что у вас есть сертификаты. Вы регулярно обучаетесь.

3)Избегаем размытых шаблонным фраз

(Большой опыт, стрессоустойчивость, на связи 24/7). Лучше писать конкретно, опыт 2 года. Работал с более, чем 10 нишами.

4)Указываем все страхи клиентов и закрываем их возражения.

Пример:

Согласовываю каждый этап работы;

Отправляю ответы о проделанной работе в срок;

Отвечаю в течение 30 минут и т.д.

5)Расскажите, что составляете под каждую нишу индивидуальную стратегию продвижения.

4.Призыв к действию с дедлайном

Оставьте заявку сегодня, чтобы закрепить за собой скидку 10%.

Пишите в сообщения до 20 ноября, чтобы получить бесплатный аудит профиля.

Напишите или позвоните мне, чтобы получить бесплатную консультацию.

5.Дополнительные ключевики для поиска

Пишем в конце объявления.

Перечисляем 10-15 слов/словосочетаний, связанных с нашей услугой, но которые мы ещё не указали в тексте и в заголовке.

Пример: Реклама, продвижение, ведение Инстаграм, Реклама ВКонтакте, раскрутка профиля и т.д.

Фото:

Рекомендую личное. Открытая поза. Хорошо, если с телефоном/ноутбуком. И улыбка на фото тоже располагает!

Цена:

Не завышаем и не занижаем.

Ставьте 7-10к, лучше получить больше заявок и на созвоне доносить ценность своих услуг и продавать дороже.

Как можно улучшить результат?

Мы можем разместить своё объявление в разных городах страны, лучше выбирать: Москва, Санкт-Петербург. Но дополнительные объявления будут платными, около 500₽.

Вариант второй.

Выставить объявления через профили своих родственников или друзей. Но в этом случае рекомендую выложить объявление через их устройство, чтобы авито не посчитал за подозрительные действия. Также важно создать совершенно различные объявление с тем, которое в вашем профиле. Другое описание и фото. Фотографию тоже ставьте свою. Но, необходимо стереть exif данные, которые содержит фотография. Самый простой способ отправить фото себе в личные сообщения во ВКонтакте и скачать заново. ВКонтакте очищает информацию о материалах.

Еще один эффективный способ поднять свои объявления в ТОП. Сделать накрутку активности, когда за короткий период времени большое количество пользователей смотрят, пишут и запрашивают ваш контакт.

За счёт такой активности ваши объявления поднимаются вверх и больше потенциальных клиентов их видят, пишут и звонят.

Важно заказывать услугу у проверенного подрядчика.

Авито за это не блокирует.

Стоит около 1000₽, хватает на недели 3, чтобы объявления держались в топе.

Проверенный контакт Telegram: @AutoZ_Manager

Либо можно заказать на бирже микрозадач: unu.im (Здесь будет в разы дешевле).

Важно на бирже отправить скрин вашего объявления и по какому запросу Вас найти, но не отправлять ссылку на объявление✅

Либо попросить знакомых, чтобы они через поисковик нашли ваше объявление, поставили лайк и написали.

Обязательно через поисковик делаем накрутку! Не по ссылке на ваше объявление!

По опыту могу сказать, что накрутка выгоднее и результативнее, чем внутреннее продвижение Авито.

Также вы можете продавать услуги по Авито своим клиентам и брать дополнительную плату. Об этом мы ещё поговорим в другим модулях подробнее.

Как найти и осознать свою ценность.

Во-первых, хочу сказать, что синдром самозванца — это хорошо! Да-да, во многих статьях можно прочитать о том, что синдром самозванца ужасен и от него нужно поскорее избавиться.

Синдром самозванца — это показатель вашего роста и развития.

Ведь именно синдром самозванца подталкивает нас постоянно обучаться чему-то новому, улучшать свои навыки.

То есть у человека, который стоит на одном месте не развивается и на растёт. Волноваться повода нет, логично?

Кстати, для тех кто не знает.

Синдром самозванца — явление, при котором человек не верит в собственные силы и приписывает свои достижения совпадениям и удачи, у него появляется чувство некомпетентности.

Причиной появления синдрома самозванца может стать тяга к перфекционизму. Такие люди всегда стремятся сделать что-либо на высшем уровне: просто хороший результат для них неприемлем. Они очень критичны к себе и склонны к сравнению себя с другими более успешными и знающими, следовательно, и ожидания у них очень высоки.

Проблемы из детства.

Сравнения ребенка в детстве с кем-то с возрастом могут стать причиной психологической травмы и комплексов. Например, так бывает, если мы растем с умным братом или сестрой и затем всю жизнь пытаемся доказать, что не хуже их.

Нежелание принимать помощь.

Такие люди предпочитают становиться экспертами и всегда работают в одиночку. У них есть предубеждение о работе в команде: они уверены, что принятие помощи означает признание некомпетентности.

Внешнее обесценивание.

Когда в работе часто сталкиваешься с недоверием и негативом независимо от результата работы, то со временем начинаешь сомневаться в себе.

Признаки синдрома самозванца

• Было ли вам неудобно, когда вас хвалили за результат, к которому вы долго и упорно стремились?
• Ощущали ли вы страх, что вас могут разоблачить и выяснить, что вы на самом деле некомпетентный специалист?
• Вы часто на комплименты отвечаете «спасибо, но мне просто повезло»?

Конечно, иногда синдром самозванца захватывает наш разум и не даёт нормально работать.

Поэтому разберем 3 практики для проработки синдрома самозванца:

1.Меняйте установки

Итак, выделите 30 минут, когда вас никто не побеспокоит. Запишите в блокнот все негативные мысли и установки, которые возникают в вашей голове во время приступов синдрома. После этого напротив каждого утверждения запишите другое, позитивное. Например: «я не заслуживаю похвалы» — «меня ценят и уважают коллеги» или «я ни на что не гожусь» — «я отличный специалист» и т. д. Затем каждый раз, когда негативная установка будет возникать в сознании, мысленно меняйте ее на противоположную. Вначале вам придется прилагать определенные усилия для того, чтобы отслеживать «лазутчиков» и избавляться от них. Со временем это начнет происходить автоматически, и вы сами не заметите, что от негативных мыслей не осталось и следа.

Дневник успехов

Каждый день, неделю, месяц выписываете на бумагу, все хорошее, что вы сделали, что у вас получилось.

Также просите обратную связь от клиентов, сделайте себе в Telegram закрытый канал и добавляйте туда отзывы и свои результаты.

Разрешите себе ошибаться.

Ошибки это очень хороший инструмент для роста. Научившись их совершать и прорабатывать вы сильно растёте как эксперт.

Запомните, в каждой ошибке виноваты оба! И вы, и клиент.

И ещё один совет. Возьмите лист бумаги и запишите все, что вы умеете делать по жизни.

Даже если это умение расхламлять пространство или подбирать красивые образы, абсолютно все.

Домашнее задание:

Выписать все негативные установки которые у нас есть и поменять их на положительные.

Регулярно отслеживать свои мысли и сразу же их замещать.

Заведите дневник успехов и сделайте папку с отзывами клиентов и результатами.

Разрешите себе ошибаться, используйте технику 100 отказов/ошибок.

Ответственность за продажу.

Если бы эксперт или менеджер по продажам осознавал, что он ответственный за продажу. Его поведение бы менялось автоматически.

К примеру, потенциальный клиента вас спрашивает: «Вы продвигаете бизнесы в Инстаграм?». Вы отвечаете: «Да, продвигаю». Клиент: «А ВКонтакте продвигаете?». Вы: «Да, продвигаю».

И исходя из этого общения понятно, что специалист не берет на себя ответственность за продажу. Он скорее всего думает ну это же ему нужна услуга, зачем я буду навязываться, что спрашивают, то и отвечаю.

Получается мы перекладываем ответственность на клиента.

Как бы выглядело, если бы ответственность за продажу брал на себя эксперт

«Здравствуйте. Да, я продвигаю на трех площадках: инстаграм, Вконтаке, авито. Подскажите, какая у Вас ниша?»

То есть важно понимать, когда вы общаетесь с потенциальным клиентам Вы выступаете в роли продавца. И в этом случае, так как вы продавец, задача и ответственность продажи лежит на Вас.

И не будет мыслей клиент слился, клиенту дорого, неудобно.

Мы уже будем размышлять по-другому, а что я сделал не так, где не донёс ценность, не доработал, почему не довёл сделку до продажи.

Вы будете понимать, что именно вы ответственны за результат.

Ещё один важный момент!

Отвественности и успех связаны.

Если посмотреть на успешных людей. К примеру, у которых свои бизнесы. Сразу понятно, что они взяли ответственность уйти из найма, вложить деньги и т.д.

Поэтому чтобы достичь результата важно на всех этапах брать ответственность на себя, в том числе в продажах.

Основная мысль с этого урока. «Когда вы берёте ответственность за продажу своих услуг, ваши мысли и действия автоматически меняются».

1.ПРИВЕТСТВИЕ

2.ПРОГРАММИРОВАНИЕ

3.ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

4.ДАЕМ КЛИЕНТУ ПОЛЬЗУ

5.ПРЕЗЕНТАЦИЯ

6.ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

7.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Приветствие.

Должно быть позитивным, живым и коротким!

Приветствие желательно, чтобы заканчивалось вопросом или побуждением, которое переведёт на следующий этап.

Пример: «Добрый день, это Ирэна, мы с вами договорились сегодня созвониться по поводу продвижения Вашего бизнеса в Инстаграм».

Программирование.

Этот этап нужен для того, чтобы запрограммировать клиента на нужный нам сценарий созвона.

Программирование обьясняет, для чего происходит то или иное действие в разговоре.

Пример:

«Андрей, давай я в формате диалога задам несколько вопросов, чтобы понять, что вы уже делали, что сработало, что нет и какие цели продвижения. После чего предложу варианты для решения. Хорошо?»

Получается вы запрограммировали его на этап выявление потребностей, презентацию, попытку сделки и закрытие. И взяли подтверждение через «хорошо?».

Выявление потребностей.

Уточняем точку А.

Какие услуги/товары/продукты продаёте? Какой средний чек? Кто клиенты? Какие сейчас результаты? Сколько заявок через социальные сети? Какие способы продвижения использовали? Был ли SMM-специалист?

Уточняем точку Б.

А к каким результатам в идеале хотите прийти. Какими видеть социальные сети? Сколько заявок получать?

Выявляем сложности (боли).

А в чем сейчас сложность? Почему не получается выйти на такое количество заявок? Что не работает?

Даём пользу.

Говорим, что нужно исправить/улучшить, но не говорим как.

Смотрите, я вижу, что сейчас есть просадка в... можно сделать...(к примеру, даете свою стратегию продвижения).

Презентация продукта.

Что могу предложить. Я занимаюсь комплексным продвижением бизнесов/экспертов в социальных сетях. Могу помочь решить «боли». Сделаем 1,2,3. В результате получите 1,2,3. У меня есть несколько форматов работы (рассказываем).

Берем обратную связь:

Что скажете?

Проговариваем цену.

Моя работа стоит... Через месяц/два вы получите (результат)...

Без паузы делаем попытку сделки. Мы можем начать в среду или в пятницу. Что скажете?

Отработка возражений.

Формула:

✔️Я ПОДУМАЮ

Андрей, скажите честно, в чем ваши сомнения, может я смогу Вам предложить другие условия и варианты, но надо знать, что останавливает сейчас. Расскажите мне.

Андрей, согласна с тем, что необходимо над каждым предложением думать, более того, я вам скажу над чем обычно думают наши клиенты. В первую очередь, это... (описываем моменты и закрываем их).

Андрей, давайте прямо сейчас решим все возникшие вопросы, чтобы вы потом не тратили время. Я вам все подскажу, расскажу по услуге.

✔️ДОРОГО

Я и не спорю, потому что точно знаю, что вам важны не только цены, но также и то, что и сколько, вы за свои деньги получаете.

Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы все равно смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит.

Андрей, если бы мне пришлось покупать у кого-то, я бы тоже хотел максимально возможных скидок, и в то же время понимал, что это не должно быть в ущерб качеству.

Заключение сделки.

Триггеры.

Дефицит:

Смотрите, у меня сейчас 2 места в работу. И завтра 3 консультации. Буду очень благодарна, если решение примете сегодня.

Скидка:

Если решение сегодня примете, то готова сделать скидку 10%.

Домашнее задание.

Составить для себя скрипт консультации.

Что важно знать?

Во-первых, здесь будет та же структура продажи, что и по телефону:

1.ПРИВЕТСТВИЕ

2.ПРОГРАММИРОВАНИЕ

3.ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

4.ДАЕМ КЛИЕНТУ ПОЛЬЗУ

5.ПРЕЗЕНТАЦИЯ

6.ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

7.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Но мы помним, что, если продаём услугу дороже 10 000₽ наша цель не продать в переписке, а довести потенциального клиента до созвона!

В чем основное различие продажи по переписке и по телефону?

Игнор!

Да, в переписке клиент может просто перестать отвечать нам на сообщения. Поэтому к нашей продающей структуре прибавляются ещё столько же пунктов, что нам писать в случае игнора.

Мы ни в коем случае не оставляем клиента, если он нам не ответил. Он мог просто забыть или сообщение потерялось. Мы помогаем нашим клиентам и напоминаем о себе!

Разрешаю писать до тех пор, пока вас не кинули в ЧС :D

Важные рекомендации по продажам в переписке:

•Не нужно писать супер заумно, мудрить, использовать сложные связки, шаблоны. Общаемся разговорно, на равных, не пишите с позиции снизу.

•Не отправляйте полотно текста, где клиент просто потеряется. Но если вам нужно отправить много информации, чтобы донести ценность, то разбирайте текст на абзацы, добавляйте смайлики, только не слишком много.

Это поможет клиенту легче воспринять информацию.

Можете перед тем, как отправить много информации предупредить потенциального клиента.

«Анна, сейчас будет много текста, но там каждое слово важно. Если сразу сможете почитать — классно, если нужно время изучить — я подожду».

•Сокращаем сообщения

•Отправляем все вопросы сразу на выявлении потребностей

•При отработке возражений можно отправить отзыв под конкретный случай

•Заканчиваем каждое сообщение вопросом

Если человек не отвечает можно попробовать отправить мемы или кинуть фразы:

Например, отправить фото ждуна.

Фраза: «Жду ответа, как соловей лета».

•Если мы общаемся с клиентом в холодную, он ещё с нами не знаком и услуга, опять же, стоит больше 10 000₽, лучше не назвать стоимость в переписке

Ошибки в переписке:

Отвечать долго;

Отправлять голосовое (без запроса);

Просто ответы на вопросы;

Ждать, когда клиент сам нам напишет;

Просто скидывать файлы, ссылки, без объяснений;

Шаблонные общения:

Переход на «ты» без запроса;

Наличие грубых ошибок.

Пример переписки, вы можете составить свой!

— «Добрый день, подскажите пожалуйста, стоимость услуги продвижения под ключ в Инстаграме?»

— Добрый день, «имя»! Стоимость зависит от нескольких факторов: объем работ, задачи. У Вас уже есть страница в Инстаграме? Какие сейчас результаты? Какие задачи/цели продвижения?

— Ссылка на аккаунт. Цели увеличить активность, трафик и количество заявок.

— Посмотрел(а) профиль. Сделать комплимент: красивое оформление, хорошие тексты. Или можно не делать.

И далее даём рекомендации по улучшению, что можно поменять и к каким результатам приведёт. И сделать призыв на бесплатную консультацию, что на ней вы получше узнаете запрос клиента и расскажете, какая сейчас стратегия продвижения в его нише работает, затем расскажете, как вы можете помочь, о своих услугах, что входит и тарифах.

Пример

Посмотрел(а) профиль, в целом хорошо!

Что можно улучшить:

На аватарку поставить читабельный понятный и запоминающийся логотип, благодаря нему страница приобретёт более «дорогой» вид и будет отличаться среди конкурентов!

В описании профиля нужно прописать преимущества, почему человек должен купить именно у вас и если бывают какие-то выгодные предложения/акции тоже прописывать там✔️

По постам фотки хорошие, но не хватает людей в ленте, чтобы оживить аккаунт. Так как люди покупают у людей. И обязательно использовать разные ракурсы и планы: ближний, средний, дальний. Чтобы разнообразить ленту.

Сейчас видеоконтент должен составлять около 70%, поэтому рекомендую активно применять формат Reels, они охватывают больше людей и привлекают новую аудиторию.

Идеи: Разговорные сторис(Полезный контент): ответы на частые вопросы; Юмор: когда клиент опоздал; Продающие: Видеотзыв от клиента, до/после; акции/скидки ; Информационные: Рассказать про новую услугу.

Под постами рекомендую использовать больше хештегов, чтобы привлечь новую аудиторию.

Из платной рекламы: блогеры и паблики.

Предлагаю созвониться, чтобы я лучше узнал(а) Ваш запрос на продвижение и рассказала стратегию продвижения, которая подойдёт именно для Вашей ниши. Вам удобнее сегодня в 14:00 или завтра в 15:00?